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案例 同样是异业联盟为什么你的银行异业联盟却后继无力?(下)
时间:2018-12-30 14:05:18  来源:本站  作者:

  其实,银行在异业联盟合作商户的选择上掌握了大部分的主动权,在商户的选择上,银行网点可以从“衣食住行”出发,针对不同客户开发不同类型的合作商户,再辅以差异化的客户优惠力度,持之以恒,才能化客户体验服务为客户开发转化的动力。

  另一类是犹豫派,很多时候他们会花大量的时间评估一件事好或是不好,或者干脆怀疑,结果很难有新的动作。

  我们在辅导的过程中,其实也会遇到这两类网点管理者,不是说花时间评估一件事情不好,而是犹豫不决并不能改变现状。

  而且现在很多时候我们被大趋势裹挟,大多数人都还来不及分辨一样东西有没有意义,就发现落后人家太多。我建议,少说多做,先做了,至少还能有个机会去发现问题。

  我们来看一个实际的案例,下表中是一家县级支行为所辖两家网点整合的合作商户名单,以及各家商户的初步优惠条件。

  这是商户选择的一手资料,虽然我们没有明确告诉网点应该如何去选商户,但是相信有心的你一定能够感受到,面对这么多的优惠力度,作为该网点的VIP客户和信用卡客户,是可以享受“一卡在手,天下我有”这种感觉的。

  虽然有些夸张,但是这样的网点吸引力,绝对大过还在靠关系和客户周旋的网点。看得见摸得着的实惠,简单粗暴,最能说明问题。

  从上面的案例中我们可以看到,有很多的商户可以选择,而且每家商户的优惠力度各有千秋,作为客户当然可以凭借自己的情况去选择。

  不过这还不是我们想达到的最佳方案,在商户优惠条件的设定上,我们建议根据客户层级的不同,设定差异化的回馈标准。

  这张表格是我们为某银行不同资产层级的客户设定的优惠标准,也就是客户在我行达到1万、5万、10万、20万、50万分别可以享受到的不同合作商户的折扣定价。

  这样设定的目的在于引导客户进行资产提升,在我行资产越高,就能够享受到自己生活所需的各类消费越高的优惠。

  在成为我行客户之后,不仅仅能够享受到资产带来的收益,还可以获得自己生活周围商家的实惠,对客户来说是一件极为划算的事情。

  事实上,这个折扣的标准不是唯一的,有些商户给我们的折扣甚至会远远超出我们的期望,因此我们在谈判的过程当中,要勇敢地去试探,才能赢得更多的实惠,这对我们去营销客户,是有非常大的帮助的。

  二是客户享受到的优惠是多元化的,资产不同优惠不同,能够进一步引导客户提升资产,并且培养其使用我行服务和消费的习惯,粘性大大提高。

  网点寻求和商家的合作是一件好事,但是不能急于求成,一天两天是绝对做不起来的,作为网点支行长,乃至上级分管行,我们要做好计划,一家一家地用脚丈量,把异业联盟的合作规则和未来的管控机制定下来。


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