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优秀销售人员的七项特质与影响
时间:2018-11-23 15:06:43  来源:本站  作者:

  如果你问一个成绩斐然的销售人员,“是什么让你不同于一般的销售人员?”你很可能会得到一个语焉不详的回答,甚至得不到任何答案。坦白说,他自己可能也对真正的答案不甚了了,因为对于大多数成功的销售人员来说,他们所做的事情再自然不过了。

  过去十年来,我有幸采访了数千位在一些全球领先企业工作的顶尖B2B销售人员。我还对其中1,000人进行了性格测试。我的目的是通过测评五个主要性格特质(开放性、责任心、外向性、随和性以及消极情绪),更好地了解让他们出类拔萃的特征。

  参加性格测试的是那些高科技企业和商业服务企业的销售人员,这是我主持的销售策略研讨会的一部分。另外,性格测试在总统俱乐部(PresidentsClub)会议(公司为奖励顶尖销售人员的杰出表现而提供的奖励性旅游)上进行。受测者将按年度销售指标完成比例,分为优秀、一般和较差三类。

  然后,将优秀销售人员的测试结果与一般和较差销售人员进行比较。结果表明,某些关键性格特质直接影响了优秀人员的销售风格以及最终的成功。下面是顶尖销售人员的主要性格特质,以及每个特质对他们销售风格的影响。

  人们往往认为成功销售人员爱出风头、自高自大,但测试结果恰恰相反,91%的顶尖销售人员在谦逊方面的得分处于中高水平。而且,结果还表明,虚张声势、好卖弄的销售人员错失的客户远远多于所赢得的客户。

  对销售风格的影响:团队导向。顶尖销售人员不会让自己成为购买决策的焦点,而是让团队(售前技术工程师、咨询顾问以及管理人员)成为核心,帮助自己赢得客户。

  85%的顶尖销售人员拥有很强的责任心,可以说他们拥有强烈的责任感、尽职尽责、为人可靠。这些销售人员对待自己的工作极为认真,而且对工作结果高度负责。

  对销售风格的影响:掌控客户。销售人员面临的最糟情况就是放弃对客户的掌控,对客户言听计从,甚至更糟,朝着竞争对手的方向走。为了掌控自己的命运,顶尖销售人员会控制销售周期流程。

  84%的顶尖销售人员在成就导向上得分很高。他们专注于实现目标,而且会不断将自己的表现与目标进行比较。

  对销售风格的影响:政治导向。在销售周期中,顶尖销售人员会努力弄清客户决策的政治格局。他们以目标为导向的性格特质,会自然推动他们与关键决策者会面。因此,他们会针对销售对象,以及所售产品如何适合于客户组织制定销售策略,他们不会将注意力放在产品本身的功能上。

  好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。82%的顶尖销售人员在好奇心上得分极高。与表现较差的同仁相比,顶尖销售人员天生拥有更强的好奇心。


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